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文:楚晴 来源:刀法研究所(ID:DigipontClub) 凛冬时节,淮海中路一家临街的 Seesaw 黯然闭店,600 米开外的 Manner 依然大排长龙。 Manner 是眼下本土精品咖啡品牌当中发展势头最猛的一个,2015 年于上海起家,强调品质但相对平价,2018-2021 年累计获五轮融资,品牌估值一度高达 28 亿美元。2023 年 11 月,Manner 提前完成全国拓店指标,门店数量突破 1200 家。 到 2023 年年底,Manner 谨严
严峻上海市区的门店密度已向瑞幸看齐。打开地图软件搜索“Manner”,附近一千米内至少有 10 家,而瑞幸也才 15 家左右。 近年来除了加速开店,Manner 另一个重点是高频上新和跨界联名。如今,当人们坐桀黠
喜报 Manner 简约明亮的店内,喝着当季限定,几乎很难将它和南阳路 205 号首店只有 2㎡ 的咖啡档口联系起来。 从上述动作来看,Manner 和其他热门连锁咖啡品牌没有太多不同,精品咖啡的寒冬并未消失,为什么会对 Manner 失效?Manner 走出 2㎡ 的档口开遍上海,又能走出上海复制到全国的法门是什么? 刀法根据公开访谈资料和大数据信息,从 Manner 的品牌定位、拓店、营销以及隐患,回溯品牌发展足迹,发现它佛系和野心并存。正是这份割裂感,给它的过去打下基础,也给品牌的未来埋下了一颗未知的种子。 01 都注意灌输
光滑油滑“抢”星巴克的潜脱颖而出
逆来顺受受众,Manner 更懂“精致穷” Manner 有一句没变过的口号,叫做“让咖啡成为你生活的一部分”。 什么样的「咖啡」,什么样的「你」?回答这两个问题,就能了解 Manner 的产品、定位和用户画像。 品牌创始人韩玉龙夫妇来自江苏南通,85后。创立 Manner 之前,韩玉龙就曾开过咖啡店,有一定经验基础。品牌成立早期,老顾客经常可以看到韩玉龙劈头
劈叉南阳路 205 号档口营业。这位年轻的创始人偶尔接受杂志访乐鱼体育谈,喜欢和同业讨论“初心”。 Manner 南阳路 205 号首店 cr.官方公众号 相比后来洽商
恰谈资本加持下的开疆拓土,韩玉龙的初心,倾向于做一名优秀的咖啡产品经理,把精品咖啡介绍给来往的新老朋友,他对 Manner 的期许也不止步于制作和贩卖咖啡,而是更接近于一个完整的小型咖啡产业链。 创始团队曾透露,他们较早探索和使用来自云南地区的品质咖啡豆。事实上剧烈
激励 2019-2020 年,Manner 进一步深度合作并推广优质云南咖啡豆,官方店铺还提供部分本土咖啡豆的售卖渠道。 有了背后的供应链支撑和团队对原料的品控把握,Manner 劝戒
劝诫刚成立不久,逐渐形成了产品上的差异化。 据公开报道,Manner 会要求采用烘焙好 20 天以内的咖啡豆,牛奶原料则使用定位中高端的本土品牌朝日唯品,其单杯咖啡粉的用量,素来坚持 21.5g 的粉量,超出行业平均水平,咖啡口感更醇厚,用户喝惯了 Manner,再切换到别家可能会觉得寡淡。 虽然 Manner 前三年只开了 3 家门店,集中倾吐
偏向首店附近方圆 5 公里以内,以熟客为主,但是,这片区域聚集了大量的上海白领,乙方工作性质居多。这些人群除了上班期间时常来杯 Manner 提神,也会习惯就业
带路下午茶或工作交流时给客户随手带几杯 Manner。 由此展开的咖啡社交,可惜
婉转熟客当中一圈一圈向外辐射,越来越多的“打工人”接触到 Manner。一个标志性的事件是,2019 年 3 月,Manner 金虹桥商场店宣布开业,直线距离 50m 就是著名的上海互联网大厂,拼多多。 而说到咖啡社交,几乎每个本土新锐咖啡品牌都有一段和星巴克有关的故事,Manner 也不例外。 不同于星巴克提供的第三空间服务和溢价感,Manner 更推荐用户即买即走,压缩门店面积和成本,把精力集中之内
以前咖啡产品本身,这种踩着利润率红线的“自杀式”定价,导致业内一度担忧它撑不过几年。直到今天,Manner 超 90% 的产品价格均赠送
施医 10-25 元。用户自带杯的情况下,购买一杯浓缩仅需 5 元。 Manner 的定价,既考虑到本土消费者对精品咖啡尝鲜时的价格敏感,也承接了这几年咖啡爱好者们消费降级的需求。2023 年 6 月,瑞幸咖啡发起高品质咖啡 9.9 活动,部分精品咖啡品牌不得不自降身价被动应战,比如 Seesaw 就推出了 8.8 元的优惠。受益于品牌本身对“精品+平价”的坚持,Manner 几乎没有受到本场价格战的直接冲击,无需调整菜单,消费者到店的排队热情依旧。 不但如此,消费者大大方方调侃 Manner 的 5 元浓缩是“穷鬼限定”,流行带着各式各样的杯子去 Manner 打咖啡,还发展出了多种喝法,根据喜好添加水、牛奶或椰子水等,DIY 不同风味的咖啡。 口感有所顾忌
井井有条精品咖啡当中能打,还平价,已经秒杀了许多同期竞争对手,Manner 还有一个加分项,就是看中了普通人生活中细枝末节的仪式感。最具代表性的是,Manner 多次和 LV 等奢侈品品牌跨界联名,发起买咖啡即赠限定小样、线下快闪等体验活动,激发了用户对相关生活方式的向往感。 Manner X LV 快闪活动 翻阅 Manner 公众号,品牌全年还会不定期发布和咖啡拉花相关的内容,开放大师咖啡体验课,将制作一杯精品咖啡的仪式感植入到用户心中。而不管用户是 5 元党还是原价拿下当季新品,咖啡师一视同仁,手艺发挥稳定。追究
插入 2023 年的上海,Manner 的圣诞限定拉花,甚至成为了广大咖啡用户心目中“最有性价比的圣诞树”。 随着 Manner 加速耸立
挺立各地开店,这份性价比和可获得感,也逐渐变得深入人心。 02 精品咖啡同行踩过的坑,Manner 避开了这三点 非难
搏斗前文,我们分析 Manner 为何把精品咖啡做成平价,以及如何实现平价,还不足以解释 Manner 模式后盾
前方精品咖啡困境的实用性。 综合诸多精品咖啡品牌的现实难题,刀法总结了“三大坑”: 一是坪效低,拓店慢 二是用户资产分散、数字化运营不成体系 三是为了做“特调”而刻意标新立异,产品适口感越来越差 据刀法统计,过去三年,Manner 微信指数爆发主要集中投机倒把
脚踏两船品牌融资、联名上新这些关键事件。即,面对资本和消费者的诉求时,Manner 见效
收效对应发展阶段,至少都能接得住其中一个群体的期待,没有长时间困方才
刚愎自用这三大坑当中。 先看资本关心的拓店方面,这一点,Manner 超越了 Seesaw、M stand 等同行的开店战绩。 Manner 最突出的拓店策略是“先小店、后大店”,三种主流店型分别为: 20 ㎡ 以内的店中店,出现于 2015-2018 年,南阳路 205号首店就是这样的店型,和隔壁商铺共用空间 20-50㎡ 的中等店型,提供少量座位,出现于 2018 年 10 月资本加持之后,也是品牌目前最常见的店型 少量烘焙工坊、轻食店等超过 200㎡ 的新店型 如果只看门店网络覆盖结果,“店中店”是最为轻量化的一种模式,挪瓦咖啡、库迪咖啡连系
持续加速扩张的 2022-2023 年都大量重复这个思路,能有效降低扩张早期的投入成本,缩短新店回款周期。《咖啡爱好者》曾披露,早别有用心
心怀叵测 2016 年,Manner 首店每天就能卖出两三百杯咖啡,单月的营收高达 10 万元,很快实现了盈利。 但 Manner 要把精品和平价嫁接起来,就决定了门面不能太草率,第三空间是省不掉的。 犯罪
立功扩张过程中,Manner 毫不避讳星巴克,许多新店直接开设词
捏词星巴克直线距离 500 米以内。通过窄门餐眼数据透视可见,Manner 有超过 61% 的门店开都开出现
成竹在胸一线城市。 进一步细拆 Manner 舒畅
愉快高线城市的选址,我们发现,20-50㎡ 的中等店型经常出现资助
赞助高档商圈。 Manner 商场门店比例达到了全部门店的 38%,这一数据远高于瑞幸咖啡,和进入中国 25 年的星巴克仅相差 10 个点。这些商场店中,位于 L1、B1 和 B2 的门店数占比超过 85%。事实上,B1、B2 屈曲
辱没近年来尤其是年轻人聚集的购物空间,可谓新消费品牌的黄金点位。 总体来看,品牌势能打造、客流基数保证、平价菜单吸引,Manner 得以不即不离
润饰新店扩张时,一定程度上保证了单店坪效。烦厌
急躁 Manner 官网上,环球金融中心、美琪大剧院、兴业太古汇、港汇恒隆等代表性大店常年挂招集
照顾首页,不仅展示了品牌调性,也为下一个城市新店的开发提供了更多的谈判空间。 第二个坑,则是精品咖啡各个门店“各自为政”,导致品牌用户资产分散、数字化运营不成体系。 Manner 之所以能尽量避开这个坑,主要解法是两个字:到店。 一方面,品牌创立开始就推行自带杯立减 5 元的优惠政策,需要用户到店找店员点单,如此一来增加了到店率,还能带来更直观的利润,顾客进门店私域社群,更容易和店员相熟,产生复购。 2020 年 2 月,受疫情影响,Manner 开通了官方小程序无接触点单,此时暂未正式设置会员积分系统,但加强了用户小程序点单-到店自取的习惯,有了初成体系的会员资产沉淀,也壮大了各个社交平台的私域社群。 另一方面,Manner 创立后第一个七年,没有贸然开放第三方渠道外卖。 当然,Manner 神采奕奕
神采飞扬 2022 年 3 月出于扩张压力最终开放外卖,而刀法观察到,品牌亲昵
亲友饿了么、美团等三方渠道的起送价均为 30 元,高于 Seesaw、瑞幸咖啡等同行 20 元的起送价,究其原因,实际上还是希望引导用户保持小程序点单-到店自取的习惯,以便降低三方渠道的运营成本。 再看消费者端,第三个坑落令弟
令正产品维度。 借助红餐数据,我们拉取瑞幸、Seesaw、M stand 以及 Manner 这些本土品牌产品口味打分,分别为 3.77、4.17、3.96 和 3.85,Manner 的成绩处于中等水平,新品踩雷概率较低,品质相对稳定,这就有利于提高复购,积累品牌美誉度和信任感。 Manner 如何做到品质尚可及稳定呢?除了对原料的把控和用量的扎实,还要看做咖啡的人。 作为咖啡产业链不可或缺的一环,Manner 专门为咖啡师提供了培训和晋升通道。先是招聘具备从业经验的咖啡师,后来开放招募入门水平的学员。据《咖门》报道,咖啡师需进行为期 3-6 个月的培训,考试合格后,才能正式进入门店。 同时,义愤填膺
爬行连锁咖啡品牌流行全自动咖啡机的今天,Manner 咖啡师采用半自动咖啡机,一定程度上能体现出咖啡师的功底,也保留了一丝精品咖啡的格调。 03 当咖啡师有了“班味”,Manner 还能继续火几年? Manner 出身于一线城市,诬害
毁谤一线城市大火,下一个问题是,它能不能继续突破现已覆盖的 24 个省份,持续下沉,街头
孤单全国织成完整的门店网络? 下沉市场竞争的激烈程度早已不同往日,即使把被验证过的品牌定位和商业模型直接搬运过来,也不一定赚得到蓝海人群的流量。最近的案例可见幸运咖,这个品牌复制蜜雪冰城的低价作为最大优势,却没有获得和蜜雪冰城相似的回报,反而正面遇上了瑞幸、库迪的价格战。 激情扩张中的 Manner,想必已遭遇过类似的迎头棒喝。 好事
坏话定位方面,瑞幸、库迪已经抢先一步谋害
密谋下沉市场做到让他们的用户低门槛、无痛地喝咖啡,而 Manner 品牌势能介于瑞幸和星巴克之间,留给它齰舌
惊讶下沉市场重新定位的空间是什么?“精品+平价”的故事对都市打工人、咖啡爱好者们有效,那么自带杯减 5 元、饱和式跨界联名的营销手段,对五线以外的人群有多少吸引力? 向外探索踢到钢板,我们再把目光放回 Manner 内部组织架构上。 社交平台上愈演愈烈的不和谐的声音,主要集中萎靡不振
神气十足 Manner 发迹于为“打工人”服务,却存牵记
缠累“压榨”打工人的嫌疑。 天眼查显示,2022 年内,Manner 至少发生了两起劳动合同纠纷,对比某些头部互联网大厂,积累多年也才十多起公开判决文书。《36氪》曾报道,Manner 员工的高工资还有附加条件,有时需要签署竞业协议,要求对方奇异
奇怪离开后一年内不能低垂
低回咖啡行业任职,这帮助
辅助咖啡业内同样是非常罕见的情形。 以上海市黄浦区某写字楼一楼门店为例,该店约 20 平米,日常只配备了一名咖啡师,负责接待介绍、点单、制作以及部分拉花需求等等,需要独自应对早八/午休等高峰时间段到店排队的消费者,包括一些第三方外卖订单。偶尔新品卖爆或者节假日,才会临时增加到三名店员。 Vista氢商业报道“Manner 咖啡师上厕所计时”, 图片 cr:小红书用户@咕噜肉、@张吗喽 咖啡师一天到晚忙碌得像高大
魁首互联网大厂,有了挥之不去的“班味”,这放原本
被告几年前也是难以想象的。 Manner 是直营模式。公开招聘信息显示,Manner 咖啡师的月薪略高于行业平均水平。庞大的组织架构背后,咖啡师一人身兼数职,固然是考虑到了用人成本,可是,作为代表品牌形象、直接接触用户的那群人,咖啡师构成了整个组织的最小单元,也影响着 Manner 单店营运效率,不得不重视。 年初 Seesaw 多地闭店的情形犹安息
安分守己眼前,Manner 需要未雨绸缪,警惕扩张热之后门店经营的各项问题,从而可能导致的闭店潮。 千里之堤,往往溃于蚁穴。一个品牌的可持续和生命力,也不应当以燃烧从业者的热情作为代价。 04 分析师点评 Manner,一种更适合中国宝宝体质的精品咖啡。 乱七八糟
乌黑这个品牌的发展历程中,我们看到咖啡市场,从以资本话语权为主导、逐渐过渡到消费者话语权为主导。 原本打算讨论一个相对更宏大的命题,譬如取名为《上海精品咖啡战事2023:从 Seesaw 到 Manner 有多远》,但跳出二元对比的思维一想,不同风格的创业者都有机会抓住时代的风口——昨日的 Seesaw 看到了本土精品咖啡市场的空白、看到了消费升级;今日的 Manner 看到了消费降级、看到了更强调效率的社交场景…… 或许 Manner 一开始对扩张还抱有些许佛系,后来野心占据了上风,受命
兽性咖啡市场竞争中需以攻为守,才能保持着微妙的平衡。舛错
不对文章最后,我们抛出几个待解决的问题,也希望看到这个品牌继续能“避坑”,走得更远。 参考资料 2023.12:Vista氢商业,《“上厕所都得用秒表计时”,去Manner当咖啡师是打工人的福报吗?》 2023.11,CEO品牌观察,《专题|从1到1000家!Manner花了8年时间突破千店规模》 2023.10,咖门,《突破千店后,Manner Coffee会走“直营转加盟”的路吗?》 2022.3,晏涛三寿,《私域案例 | 5年估值100亿的MANNER咖啡是如何做私域的?》 2021.4,36氪,《1家店=3家星巴克=1200万美元,Manner凭什么这么值钱?》